A MiniCRM abban segít, hogy a munkanapok mögötti adatokat is lássa: nem csak azt, hogy ki mennyit volt az irodában, hanem azt, hogy hány árajánlatot küldött ki egy-egy értékesítő, hány meetingen vett részt, hány lead-et keresett meg. Így láthatja, valójában ki mivel tölti az idejét, és könnyebben meg tudja állapítani, hogy az értékesítés melyik pontján akad el az ügyfél. Ha felismeri a problémát, sokkal könnyebben fog tudni segíteni abban, hogy az alkalmazottja jobban teljesítsen.
Hogyan tud segíteni, hogy az alkalmazottja több bevételt termeljen?
1) Legyenek tisztában az alkalmazottai azzal, milyen elvárásokat támaszt velük szemben.
A célszámok kiszámításába érdemes a vevőkkel legközelebbi kapcsolatot ápoló értékesítőket is bevonni. Így nem csak pontosabb számokat kap, de mindenki pontosan tudni fogja, mik az Ön elvárásai a munkájukkal kapcsolatban.
2) Adjon világos visszajelzést.
Ha mérhetőek az eredmények, sokkal könnyebben meg tudja beszélni az alkalmazottjával, mit szeretne, hogy másképp csináljon, mit nem tart megfelelőnek, és mik azok a tevékenységek, amiből többet szeretne látni. Néha ez is elég ahhoz, hogy a kolléga „beinduljon” – ha látja, hogy mit gondolnak róla mások, ha kap egy jelzést, hogy min kellene változtatni.
3) Legyen minél célravezetőbb az értékesítők képzése.
Mark Roberge, a Hubspot egyik első alkalmazottja szerint az értékesítők képzésének egyik legfontosabb pontja, hogy átlássuk, mi a vevők számára a fordulópont az értékesítési folyamatban – és ennek teljesítésére képezzük ki a kollégákat. Roberge szerint az internet használat megváltoztatta az értékesítési folyamatot – mivel a legtöbb termék már ingyen kipróbálható, ismertetés helyett az értékesítők szerepe tanácsadóivá lépett elő, akik megértik a vevőik problémáit.
4) Kérdezze meg, hogy mi okozza a változást.
Fontos, hogy tudatában legyen, a kollégája látja-e, hogy van min javítania, és miben látja az okot, amiért kevésbé teljesít jól, mint mások? Elképzelhető, hogy ezt egy az irodában történt változás okozta, vagy valami olyasmi történt a magánéletében, ami miatt egy másfajta munkabeosztás jobban megfelelne most számára, vagy esetleg a részmunkaidő?
5) Segítség a kollégáktól.
MiniCRM-mel nem csak azt látja könnyebben, napról napra, hogy melyik értékesítőtől származik a legtöbb bevétel, hanem azt is, hogy egy-egy feladatban ki a legjobb. Lehet, hogy egy-egy értékesítője az értékesítési folyamat különböző szintjein teljesít kiválóan: van, aki abban sokkal jobb, hogy az értékesítési folyamat kezdetén információkat szolgáltasson az érdeklődőknek, és van, aki a személyes tárgyalásokon, az érdeklődők vásárlóvá konvertálásában jobb.
Ennek egyszerűen utána lehet nézni, csak össze kell hasonlítania a MiniCRM rendszerében, melyik értékesítőnek mennyi időbe telik, amíg egy-egy lead-jük szintet lép.
Ha látjuk azt, hogy az adott kollégának hol van problémája, azaz hol akad el a legtöbb érdeklődő a vásárlás felé vezető folyamatban, akkor akár cégen belül is kereshetünk valakit, aki pontosan az adott lépést tudja kiválóan kezelni, és gyorsan át tudja lendíteni a klienseket a holtponton.
A két értékesítő között megbeszélhetünk meetinget, ahol átbeszélhetik, ki mit csinál az adott lépésnél, ahol az egyik kolléga érdeklődői gyakran elakadnak. A másik kolléga megoszthatja, milyen stratégiát szokott alkalmazni, mik a legjobban bevált gyakorlatai.
6) Megfelelő mennyiségű információ szerzése az érdeklődőkről.
Mire az érdeklődők kapcsolatba lépnek a kollégáival, már a vásárlási folyamat 57 százalékán túl vannak. Ha az értékesítő elég információval rendelkezik arról, mire lehet szüksége, túl tudja lendíteni azon a ponton, hogy érdeklődőből vásárló legyen.
7) Motiváció.
Elképzelhető, hogy a kolléga teljesítménye azért változott, mert elvesztette a motivációját a munkája iránt? Patrick Lencioni szerint a nyomorúságosnak érzett munkák három jellemzője az, hogy a munka végzője úgy érzi, amit csinál, az
- névtelen: a vezetőik nem tudják, hogy mit csinálnak, és nem is érdekli őket.
- nem releváns: nem látja, hogy a munkájának mi a célja, mihez vezet.
- mérhetetlen: nem tudják mérni a munkájuk eredményét.
A MiniCRM segítségével az eredményeket sokkal könnyebben lehet nevesíteni, és mérni is. Pontosan látni lehet, kinek a munkája mennyi új érdeklődőt, hírlevél-feliratkozót, ajánlást hozott, mennyiben járult hozzá a bevételhez.
Ahhoz, hogy az alkalmazottai pontosan lássák, hogy a munkájuk számít, szükségük van arra, hogy tudják, amit csinálnak, milyen hosszabb távú elképzelésnek a része. A kollégák motivációjának fontos része, hogy tudatában legyenek, a hozzájárulásuk nélkül nem valósulhatnak meg bizonyos tervek.
Segíthet az alkalmazottak motiválásában az is, ha bizonyos projektek felelőseivé tesszük őket – így valóban nevesítjük a hozzájárulásukat. Ha egy projekt sikere kimondva is rajtuk múlik, a sajátjuknak érezhetik. Így a projekt személyes kérdéssé, büszkeséggé válhat.
A jutalmazásról sem lehet persze elfeledkezni – ha a fizetésemelésre nincs is mindig lehetőség, biztos van valami olyan, nem feltétlenül anyagiakkal kapcsolatos dolog, amire vágynak. Bár ösztönösen nem erre gondolnánk, bizonyos esetekben az alultelejesítő kolléga motiválható is lehet azzal, ha egy másik címet adunk neki, ami nagyobb felelősséget tükröz. Ha van mihez „felérnie”, visszaadhatja a munkakedvét. De akár az is motiváció lehet, ha a jól teljesítő kollégák 1-2 nap hetente otthonról dolgozhatnak.
8) Ellenőrizze, hogy van-e változás.
Miután beszélt az adott alkalmazottal, fontos, hogy figyelemmel kövesse, beállt-e bármilyen változás az eredményeiben? Ne legyenek teljesíthetetlen elvárásai, de fontos, hogy kövesse, figyelembe vették-e a tanácsait.