A MiniCRM az érdeklődőket és a vevőket különböző vásárlási potenciáljuknak megfelelően automatikusan státuszokba rendezi, ami által lineárisan nyomon követhetjük, hogy az adott érdeklődő éppen melyik fázisban van.
Ügyfélminősítés - három lépésben
A MiniCRM Értékesítési moduljának logikája szerint az ügyfelek adatlapján három kulcsmezőt kell beállítani, amely értékei alapján a rendszer automatikusan elvégzi a priorizálást. Minden felvett érdeklődő az Ügyfélminősítés státuszba kerül, ahol a három kulcsmező (Értékesítés státusza, Minősítés, Elkötelezettség) beállításával kerül további státuszokba.
Az Értékesítés státuszában kell megadni, hogy folyamatban van-e még az értékesítés vagy már lezárult. Ezen kívül automatikusan az Elfelejtett státuszba kerül az az érdeklődő, akivel meghatározott ideig nem foglalkoztak - a modul beállításakor megadható az érték (napok száma), hogy ez mennyi idő után történjen meg.
Ezt követően objektív szempontok (iparág, alkalmazottak, stb) szerint értékeljük őket, ami alapján három csoportba kerülhetnek: Nem célcsoport (általában nem vagy csak kevés pénzért vásárolnak), Célcsoport (ideális ügyféljelölt, akit a vállalat meg szeretne célozni) és VIP (fokozott odafigyelést érdemlők, ők költik a legtöbbet). A minősítés általában állandó és csak tág időközönként (1-2 év) változik.
Elkötelezettségük alapján szintén besoroljuk őket, mivel a többszöri kapcsolatfelvétel következtében reális kép keletkezik arról, mennyire motivált az érdeklődő a vásárlásban. Ez a halmaz szintén három elemből áll: Érdektelen (nem foglalkozik a cég által kínált termékekkel, szolgáltatásokkal), Meggyőzhető (mutat némi érdeklődést a cég iránt, de foglalkozni kell vele) és Elkötelezett (lelkes, akar vásárolni, ennek ellenére nem szabad hanyagolni). Ugyanakkor az érdeklődő elkötelezettsége akár naponta is változhat.
Fontossági sorrend a teendőkben
A két halmaz együtt egy kilenc elemből álló táblázatot képez, ami által könnyen meghatározható, hogy az egyes státuszokban levő érdeklődőknek vagy ügyfeleknek milyen szintű figyelmet kell szánni. Tehát az Elkötelezett VIP készen áll a vásárlásra. Az Elkötelezett Célcsoport vagy Meggyőzhető VIP-ből lesznek azok a ’Kiemelt érdeklődők’, akik fokozott figyelmet érdemelnek.
A vásárlás valószínűsége az ’Esélytelen’ státuszban levő érdeklődőknél (Érdektelen Célcsoport, Meggyőzhető vagy Érdektelen de Nem célcsoport) a legkisebb. Nem érdemes sok energiát pazarolni rájuk, mert alig néhányukból lesz vevő.
Az ’Érdeklődő’ (Meggyőzhető Célcsoport, Érdektelen VIP, Elkötelezett Nem célcsoport) státuszban levőkre koncentrálva viszont jelentős lezárás növekedés érhető el, ugyanis egy nagyon fontos szegmenst tartalmaz: a Meggyőzhető Célcsoportot.
Hogyan tudunk a Meggyőzhető Célcsoport lezárási arányán változtatni? Megfelelő értékesítési stratégiával, amihez előbb az egyes elemek fontossági sorrendjét kell meghatározni.
Ahogy a képen is látszik, négy részre osztva a táblázatot, a fontossági sorrend “vezetői” a jobb felső sarokban találhatók - az Elkötelezett VIP ügyfelek. A második szinten következnek a Meggyőzhető VIP és az Elkötelezett Célcsoport tagjai, akik kiemelt figyelmet érdemelnek.
Őket követik az Elkötelezett, de Nem Célcsoportba tartozók, valamint a költései és a méretei alapján VIP-nek számító, de Érdektelenek csoportja. A kettő között pedig ott van az a bizonyos “rés”, ahol könnyen lehet potenciális ügyfeleket veszíteni.
Ahhoz, hogy a Meggyőzhető Célcsoport hezitáló tagjai vásárlóvá váljanak, kitartás és sok munka kell, amit sok értékesítő egyáltalán nem – vagy csak részlegesen - tesz meg. Ugyanakkor pont ebből adódóan itt lehet a legkönnyebben emelni a bevételen, pusztán az értékesítőnek kiemelt figyelmet kell fordítania ezekre az ügyfelekre. Bár egy-egy ügyfél megszerzése kiemelkedő profitot nem fog termelni - mint tudjuk sok kicsi sokra megy -, összességében mégis jelentős befolyással lehet a vállalat bevételeire.
Megoldja a MiniCRM!
A fenti elmélet gyakorlati kivitelezésében segít a MiniCRM. Az ügyfelek fontossági sorrend szerinti (automatizált) besorolását követően a rendszer képessé válik a priorizálásra. Ki tudja emelni például a kiemelten fontos ügyfeleket a teendők közül, ami rendkívül praktikus abban az esetben, ha a napi munkaidő szűkös az értékesítő kollégának feladatai elvégzésére.
