ComputerTrends: Milyen szektorokban és milyen területeken kínál megoldásokat a HRP Europe Kft. a piacon?
Pál Imre: A HRP már több mint 30 éves múltra tekint vissza, klasszikus nagykereskedőként indult a 90-es évek elején. Mára az informatika teljes spektrumában kínálunk megoldásokat, több esetben értéknövelt szolgáltatásokat is az összes piaci szereplő számára. Portfóliónkban megtalálhatók a kliens, szerver és adattároló termékek, a hálózatvédelem és végpontvédelem, a szoftveres és felhőmegoldások, mentési megoldások, komponensek, gamer eszközök, játékkonzolok és ezek kiegészítői is. Nagy figyelmet fordítunk arra, hogy az új technológiákat is minél korábban beépítsük a kínálatba, valamint arra, hogy a piac igényeinek megfelelő termékekkel, eszközökkel bővítsük a portfóliót. Így kerültek be néhány éve a kínálatunkba az interaktív táblák, kijelzők, drónok, napenergia-rendszerek vagy legújabban az AI alapú megoldások.
CT: Értéknövelő disztribútorként a HRP-nek jó szeme van arra, hogy a sikeres technológiákban lássa meg a fantáziát a számos megatrend közül, minek köszönhetik ezt a képességüket?
Pál Imre: A kínálatunkat mindig is úgy igyekeztünk kialakítani, hogy az "A" brandek és a költségtakarékosabb megoldások is elérhetők legyenek, a rendszerintegrátorok és a kisebb IT szolgáltatók is megtalálják a számukra fontos termékeket és megoldásokat. Emiatt kiemelt piaci szegmensünkként tekintünk a kkv szektorra. Folyamatosan monitorozzuk a gyártói kínálatot, de a kkv-k igényeit is. Felmérjük a partnereinken keresztül a felhasználói igényeket, modern, korszerűbb, energiahatékonyabb, vagy gazdaságosabb megoldásokat ajánlunk a szektor képviselőinek. Évek óta építjük a digitális tartalmainkat, amelyek biztosítani tudják, hogy egy-egy technológiai újdonságról mind a felhasználók, mind az értékesítési csatorna szereplői a lehető leghamarabb értesüljenek.
Napjaink slágere az AI, amire a hatékonyságnövelés jegyében próbáljuk ráirányítani a figyelmet. Tekintve, hogy már több gyártó bizonyos termékeiben beépítve működnek AI alapú funkciók, óriási lehetőség a kkv-k számára, hogy a korábban a multik privilégiumának tartott szolgáltatásokat elérhetik ezeken keresztül.
CT: Egy kkv számára milyen hozzáadott értéket tudnak nyújtani a többi disztribútorhoz képest?
Pál Imre: Szükség esetén támogatjuk a felhasználók beszerzéseit vagy akár már a rendszerek tervezését is pre-sales tanácsadással, igényfelméréssel, kompatibilitás vizsgálattal, igény esetén POC tesztrendszert állítunk össze. Számos gyártónkkal közösen try-and-buy megoldásunk van, vagyis egy komolyabb eszköz beszerzése előtt tesztelésre ki tudjuk adni a demo verziót meghatározott időre.
A HRP magas szintű mérnöki szolgáltatást nyújt a kiemelt gyártók termékvonalai esetében az operáció, működtetés során is. A Level1, de sok esetben a Level2 terméktámogatás is a disztribútor feladata, értsük ez alatt az 5/8 vagy 7/24 rendelkezésre állást, hibabejelentő rendszer működtetését vagy rendszer supportot is.
Az átlagnál nagyobb figyelmet fordítunk az ismeretek átadására, oktatásra. Nagyon büszkék vagyunk az ez évben indult e-learning portálunkra, amely a viszonteladó partnereknek nyújt segítséget a különböző gyártói megoldások, gyártói technikai információk rendszerezésére. Ez tehát kifejezetten a partnereink, a megoldásszállítók támogatása, de emellett vannak felhasználói oktatásaink is. Ezeket a megoldásszállító partnereinkkel közösen szervezzük adott felhasználócsoportjaik számára. Ilyen tantermi képzések például Microsoft Teams, Azure alapok és vizsgafelkészítők, Fortinet SD-WAN, SASE témákban voltak a legutóbbi időkben.
Szintén említésre méltó, hogy a HRP a Fortinet Inc. hivatalos tréningközpontja (ATC), és nálunk magyar nyelven végezhetik el az érdeklődők a gyártó hivatalos mérnöki tréningjeit. Ezek a tréningek mind a viszonteladó partnerek, mind a felhasználók, akár kkv-k számára is elérhetőek.
CT: Milyen új technológiák bevezetésére helyezik a hangsúlyt? Mindez a gyártói oldal folyamatos monitorozása mellett a szakembereik és egyben a partnereik folyamatos képzését is igényli, ezt szervezett formában valósítják meg?
Pál Imre: Ma a legfontosabb technológiák a zöldenergiához, az adattároláshoz, a kibervédelemhez és az AI-hoz köthetők. Hiszünk a tudásalapú megoldásokban, a mérnöki hozzáértésben. Működésünket ma már nem is tudjuk elképzelni magasan képzett mérnök, pre-sales és sales munkatársak nélkül. Nem titok, hogy ez nem csupán saját piaci stratégiánk egyik fontos alapköve - a multinacionális gyártóink kivétel nélkül megkövetelik a gyártói vizsgákat a disztribútor munkatársaitól, ezek ma már a disztribúciós jogosultság feltételei.
CT: Milyen kereslet erősödése érezhető az ügyfelek részéről, illetve milyen technológiák, megoldások népszerűek? Minden ügyféligényre van megoldás?
Pál Imre: Minden időszaknak megvannak trendjei, jelenleg egyértelműen a mesterséges intelligencia megoldások iránt van a legnagyobb érdeklődés. A kkv-k számára legkézzelfoghatóbb ilyen megoldás a Microsoft Copilot for M365, ami képes keresni a saját M365 felhőben végzett munkákban, e-mailekben, dokumentumok között, ezekből gyűjteni tud, összefoglaló anyagot készíteni, megadott instrukciók alapján prezentációt készíteni, instrukciók és korábbi dokumentumok alapján szerződéstervezetet vagy e-mailt előállítani. A Microsoft Teams-ben elérhető a "transcript" funkció, ami a megbeszélésen elhangzottakat rögzíti, majd ebből meeting memot képes létrehozni. Emellett kép- és hangminőség javítására is bizonyos keretek között megoldást nyújt.
Ha tovább lépünk az AI-tól, akkor a legerősebb igényeket az adattárolásban és a kiberbiztonságban látjuk. Ismét kiemelem, hogy a különböző kihívásokra igyekszünk több gyártó, többféle megoldását is kínálni, és ennek talán legprominensebb példája a fizikai adattárolás és a felhő kérdésköre. A DELL és a Fujitsu szerver- és tárolómegoldásai mellett megtalálható nálunk a Microsoft Azure is, amely fogyasztás-alapú díjazással érhető el. Különösen a kkv-k számára jelenthet skálázható megoldást a felhőalapú tárolás, amely az on-premise megoldásoktól eltérően nem igényel hatalmas kezdeti beruházást sem. Itt külön kiemelném az egyik legújabb gyártónk, egy szlovákiai ISV (Independent Sotware Vendor), a Tech-Arrow termékét, a ContentAccess-t, amely nagyon gazdaságos megoldást kínál a file-rendszerek és e-mailek utólag is kereshető mentésére és a felhőtárhelyek gazdaságosabb kihasználására azáltal, hogy a régen használt anyagokat azonnal kereshető formában archiválja.
Ha már a mentésnél tartunk, mind az Arcserve, mind az Acronis gyártónk a biztonságos mentés teljes spektrumát kínálja - akár kkv-k részére is-, és munkatársaink a felhasználói igények felmérése alapján adják a legmegfelelőbb ajánlatot az adott projektre.
Fontos még megemlítenem a Fortinet hálózatbiztonsági megoldásait. Hetedik éve vagyunk a Fortinet magyarországi disztribútora. A Fortinet világelső kiberbiztonsági gyártó, és a termékei, szolgáltatásai iránti igény töretlenül növekszik. A Fortinet UTP megoldása (egységesített fenyegetés elleni védelem) a kkv-k számára egy aduász, hiszen minden olyan hálózatbiztonsági modult tartalmaz, amit ma egy fejlődő vállalkozásnak alkalmaznia kell: tűzfal, antivírus, e-mail szűrés, végpontvédelem, web/url szűrés, vezetékes és vezetéknélküli kapcsolatok védelme, behatolás detektálás és megelőzés, kétfaktoros hitelesítés, SSL vizsgálat, VPN. A Fortinet kkv megoldásaival lényegében nagyvállalati szolgáltatásokat élvezhet kompaktabb formában már a legkisebb cég is.
IT erőforrás hiányos szektorok (pl. a kkv-k) számára kiemelt jelentőséggel bírhat a Fortinet automatizált válaszrendszere. Az automatizált válaszok és munkafolyamatok gyorsabb észlelést, jobb védelmet tesznek lehetővé, miközben csökkentik a nyomást a túlterhelt vagy korlátos IT csapaton. Az automatizálás révén a támadások és az incidensek minden emberi beavatkozás nélkül gyorsan, hatékonyan kezelhetők. Ezek a funkciók segítenek kiküszöbölni az alapvető védelmi hiányosságokat, miközben csökkentik a manuális folyamatokat. Az incidensekre való automatikus reagálás és ezek elszigetelése olyan funkciók, melyek támogatják az azonnali reagálást az észlelt fenyegetésekre, megakadályozva ezzel azok szélesebb körű elterjedését. Az automatizáció segít biztosítani a hálózatért felelős vezetőknek, hogy a működtetett infrastruktúra szigorúan megfeleljen az adatvédelmi törvényeknek és az iparági szabályozásnak.
A Fortinet a kibervédelmi megoldásai mellett speciális analíziseszközökkel is támogatja a felhasználókat, vagyis egy vállalat vagy szervezet számára ingyenes monitoring teszteket biztosít a veszélyeztetettség azonosítására. Emellett a Fortinet termékei MSP (Managed Service Provider) konstrukcióban is elérhetők.
CT: A tartós piaci felkészültség és a változó igényekhez igazodó termékportfóliójukat továbbra is a szolgáltatások egyre szélesedő körével egészítik ki, ez viszont emberi erőforrás-igényes terület, hogyan találnak rá a megfelelő szakemberekre és hogyan tartják meg őket?
Pál Imre: A megfelelő szakemberek megtalálása érdekében kiemelt figyelmet fordítunk a toborzási stratégiánkra. A modern toborzási csatornák, mint például a LinkedIn és más szakmai hálózatok, valamint a fejvadász cégek bevonása nélkülözhetetlen. Ezen felül a munkaerőpiacon a szakmaiságunk is segít vonzani azokat a tehetségeket, akik szeretnének részesei lenni a HRP víziójának és céljainak.
A munkatársak hosszú távú megtartása érdekében folyamatosan fejlesztjük a belső képzési és karrierépítési programjainkat. Ez elsősorban azért is fontos, mert mára már 4 generáció van jelen a munkaerőpiacon. A belső kommunikáció és a visszajelzések fontosságát hangsúlyozzuk, hogy a munkatársak értékelve érezzék magukat és lássák a fejlődési lehetőségeiket a vállalaton belül.
A pozitív munkahelyi légkör és a támogató vállalati kultúra kiépítése kulcsfontosságú a szakemberek megtartásában. A csapatépítő programok, a munkahelyi wellness kezdeményezések és a nyitott kommunikációs csatornák mind hozzájárulnak egy olyan környezet kialakításához, ahol a munkatársak jól érzik magukat és hosszú távon elkötelezettek maradnak.
Ezek a stratégiák segítenek abban, hogy a vállalatunk folyamatosan alkalmazkodjon a változó piaci igényekhez és fenntartsa a piaci versenyképességét a megfelelő humán erőforrások biztosításával. A cél az, hogy a szolgáltatásainkat a legmagasabb színvonalon nyújtsuk, miközben a munkatársaink motiváltak és elégedettek maradnak.
CT: A HRP nemcsak több mint disztribútor, hiszen munkáltatóként is többet nyújtanak egy átlagos vállalatnál. Mennyi munkatársuk van, főként milyen munkaköröket kínálnak, mi teszi a HRP-t munkáltatóként is különlegessé?
Pál Imre: Nagyon sok munkatársunk dolgozik nálunk több mint 5/10/15 éve, és vannak 25+ éve kitartó kollégáink is. 150-es létszámmal működünk, a munkatársak több mint fele kereskedő (köztük account menedzserek és termékmenedzserek), a többiek technológiai mérnökök, logisztikusok, marketing munkatársak, de a pénzügyi-adminisztratív terület és az IT is házon belül van.
Elsődleges szempont, hogy képzett, motivált, és további fejlődésre képes kollégákkal dolgozzunk. Ezek közül is talán a motiváció a legfontosabb, ezért az új és meglévő kollégáknak örömmel nyújtunk segítséget képzés, továbbképzés területén. Néhány évente komplex képzési projektjeink is vannak, elsősorban nyelvi, informatikai, kereskedelmi, tárgyalástechnikai tréningek. A mérnökök természetesen rendszeresen részt vesznek a gyártók hazai és külföldi képzésein.
A motiváció erősítésére persze más eszközöket is bevetünk: gyakoriak a belső rendezvények, közös élményprogramok, mint például főzőverseny, kertiparti, motivációs előadások külső meghívott szakértőkkel. Emellett mindenki számára elérhető az irodai masszázs és a gyümölcsnapok. Ez évtől tematikus hónapokat vezettünk be, amelynek a lényege, hogy a közös belső aktivitásokat havonta egy-egy kulcstényező köré csoportosítjuk, így jöhetett létre például az egészség hónapja, a hölgyek hónapja, a megújulás hónapja vagy éppen a tanulás hónapja is.
CT: Jelenleg milyen trendek uralkodnak a disztribútorok világában, amellett, hogy egyre inkább komplex megoldásszállítókká próbálnak válni? Megfér egymás mellett az értéknövelt és a hagyományos disztribúció?
Pál Imre: Törekszünk arra, hogy a gyártói és termékportfólió biztosítsa a komplett megoldásszállító státuszt. Mindemellett érezzük azt, hogy a hagyományos és az értéknövelt disztribúció más-más erőforrásokat, más-más invesztíciót, felkészültséget igényel, és természetesen a két operáció költségessége, jövedelmezősége is eltérő. A megoldás a részünkről a gyártói kínálat üzletágakba, mintegy kisebb organikus részekbe szervezése úgy, hogy az adott disztribúciós feladat szerinti célok és elvárt eredmények kerülnek az üzletágak számára meghatározásra. Nagyfokú rugalmasságot és a kihívásokra, változásokra történő extrém gyors reagálást igényel két ilyen terület hatékony egyben tartása. De a kliensekre, perifériákra, kiegészítőkre, fogyóeszközökre is szükség van egy jól működő vállalatnál a komplex rendszerek üzemeltetése során.
Ami a disztribúciós trendeket illeti, erősödő koncentrációt érzünk a gyártói csatornákat illetően, de még mindig jobb ütemben és lényegesen nagyobb rugalmassággal tudunk reagálni piaci kihívásokra, törvényi vagy piaci változásokra, veszélyekre épp úgy, mint bármilyen szervezeti vagy működési átalakítással szembe nézni, ha a körülmények azt kívánják meg.
CT: Az elmúlt 33 évben milyen mérföldköveket, sikereket tudna felsorolni? A partnerségeik is visszanyúlnak a több évtizedes múltra?
Pál Imre: Ahogy a munkatársakkal, úgy a partnereinkkel is sok esetben 25+ éves kapcsolatunk van. Ez segíti az első kézből történő információszerzést, akár a piaci igényekről, akár egy termék vagy megoldás sikeréről, sikertelenségéről. Rendszeresek a Partner Napjaink, amelyek fizikai rendezvények, és a viszonteladó partnereink körében mindig nagy érdeklődés övezi őket. Kiemelkedő számú webinárt is tartunk a partnerek tájékoztatása, a gyártói megoldások bemutatása céljából.
A legnagyobb sikereinknek mindig a partnerek is részesei, ilyen volt a közelmúltban például az, hogy Európa egyetlen DJI mezőgazdasági drón elosztóközpontjaként már második éve tartottunk a régió neves drónszakértői számára konferenciát. Kiemelném, hogy ez évtől már nemcsak ezen agrár drónok, hanem a hozzájuk tartozó alkatrészellátás is a HRP-n keresztül bonyolódik Európában.
A tavalyi évben indult el a Fortinet Authorized Training Centerünk, amely az első és egyetlen hazai Fortinet képzési központ. Két éve vezettünk be egy, a korábbinál jóval hatékonyabb automata szoftver disztribúciós platformot, ami vélhetően hozzájárult a hazai felhőpenetráció erősödéséhez is. A felületen a megrendelőtől a gyártóig automatikusan végigfut egy-egy licenc megrendelése és a rendelés teljesítése, ezzel is könnyítve a partnereink munkáját.
Az idei év nagy újítása az e-learning platformunk, amely a márciusi indulást követően mára már több mint 30 gyártói tananyagot és vizsgát tartalmaz.
A beszélgetés elején említett innovatív gyártói megoldásokhoz minden területen és a lehető legszélesebb körben igyekszünk innovatív hozzáállást, szervezést, szolgáltatásokat is nyújtani, amelyek kedvezményezettjei és haszonélvezői a partnereinken keresztül azok a felhasználók, akikhez a termékeink, szolgáltatásaink eljutnak, köztük a hazai kkv-k is.
Cikkünk a ComputerTrends magazin 2024. július 10-ei nyomtatott lapszámában jelent meg.
