A labilis gazdasági viszonyok közepette minden vállalkozás pengeélen táncol, és kiszolgáltatott helyzetben van, talpon maradásuk pedig még inkább az eladások függvénye. Ilyen időszakban a cégvezetőknek elengedhetetlen megtalálniuk azokat az eszközöket, melyekkel magukhoz vonzhatják és vásárlásra ösztönözhetik vevőiket.
Philip Graves - a vásárlási szokások pszichológiájával foglalkozó szakember több más terület mellett a tudatalatti választásokat is vizsgálja - eszerint 4 elsődleges tényező befolyásolja a vásárlói döntéseket. Melyek ezek?
1. Jobban szeretünk gondolkozás nélkül vásárolni.
Testünk, agyunk a gondolkozáshoz energiát használ fel, így minél több vacillálást kíván egy termék kiválasztása és megvásárlása, annál inkább elfáradunk. Ebből kifolyólag minél több információ zúdul az ügyfelekre, minél több a választási lehetőségük, annál biztosabb, hogy a végén semmit sem vesznek majd.
Megoldás: Minél egyszerűbb vásárlási folyamat, annál biztosabb bevétel. Nem szükséges a túlságosan bő termékkínálat és az információdömping. Csak a legfontosabb adatokat adjuk át, amelyek befolyásolják a döntésüket.
2. Jobban utáljuk a veszteség érzését, mint a nyereség élményét.
A vevők ösztönösen óvakodnak a bizonytalantól, ugyanis sokkal intenzívebben éljük meg a veszteséget, mint a nyereséget.
Megoldás: Graves szerint míg a cégek azon fáradoznak, hogy megpróbálják meggyőzni a vásárlókat, hogy az új mindig jobb, addig az ügyfelek arra összpontosítanak, hogy nehogy rosszul válasszanak. Így sokkal célravezetőbb, ha rádöbbentjük őket arra, mi mindent hagynának ki, ha egy másik terméket vinnének haza.
3. Amivel először találkozunk, az fog meg minket leginkább.
A vásárlók szeretik azt hinni, hogy ésszerűen és tárgyilagosan választanak, de az első benyomás bizony háttérbe szorítja az objektivitást. Az első tapasztalatok, a márkaüzenet, a színek, más érzékszervi tapasztalatok, valamint az első mondat, amit hallanak egy adott termékről, mind-mind megelőzik a racionális választást.
Megoldás: Az első találkozás az ügyféllel döntő fontosságú. Óvatosan kell megfogalmazni az első mondatokat, az első árajánlatot, és meg kell komponálni a vevő első lépését az üzletben, az élményt, mely a boltba történő belépésekor éri.
4. Inkább követjük a tömeget, minthogy úttörővé váljunk.
Mindenki szeretne úttörő, valamiben az első lenni. De a tudatalattink és a társaktól való függésünk miatt fontosak nekünk a szóbeszédek, és adunk mások véleményére. Ezt nagyon jól példázza az internetes vásárlói fórumok népszerűsége.
Megoldás: Ebből a tényből kiindulva elég csak meggyőzni az ügyfeleket arról, hogy mindenki az adott terméket keresi és veszi, így elérhetjük, hogy a biztonság érzése felülkerekedjen a bizonytalanságon.
„Bár ezek kézzel nem fogható eszközök, eredményességüket számos kutatás és tanulmány is alátámasztja. Mi hiszünk a tényeknek, és úgy gondoljuk, hogy a gazdaság mostani, ingoványos talaján ezekkel a megoldásokkal talán segíthetünk a vállalkozásoknak átvészelni a bizonytalan időszakot, és - a piaci körülmények ellenére - talán segítünk nekik megerősödni is” – vélekedik a helyzetről Lukács Tamás, az Onlinet Group ügyvezető igazgatója.
