A Midis Group tagjaként az Apcom a közép- és kelet-európai régióban – a magyar mellett a bolgár, a cseh, a macedón, a román, a szerb, a szlovák és a szlovén piacon – kínálja nagykereskedőként az Emerson Network Power kis– és középvállalatok számára kifejlesztett, egyfázisú UPS-eit. A Liebert termékcsaládba tartozó szünetmentes áramforrások forgalmazása júniusban elsőként Magyarországon indult.
Computerworld: Az Apcom Hungary disztributori portfólióját az Apple termékei és kiegészítői, valamint a Symantec nagyvállalati biztonsági szoftverei alkotják. A már eleve színes kínálatot most még változatosabbá teszik az Emerson kis- és középvállalati UPS-ei. Hogyan esett a választás éppen rájuk?
Szeidl Tibor: Tudatosan törekszünk a változatosságra palettánk bővítésekor, ugyanakkor termékkategóriánként egy-egy márkát kínálunk. Jól illeszkednek ebbe a stratégiába az Emerson 10 kVA alatti UPS-ei, forgalmazásukkal egyúttal arra is alkalmunk nyílik, hogy bővítsük partnerkörünket, ezáltal piacismeretünket is. Az Apcom a kelet-közép-európai régió nyolc országában a nyári hónapokban kezdi meg az Emerson termékek nagykereskedelmét, de vállalatcsoportunk, a Midis Group más régiókban már kialakított hasonló együttműködést a gyártóval, ennek tapasztalatai is inspirálták a mostani döntést.
CW: Milyen kis- és középvállalati igények láttán időzítették mostanra a piacra lépést térségünkben? Amikor a számítógépek zavartalan áramellátását, ezáltal az üzletmenet folytonosságát igyekeznek biztosítani, ezek a cégek jellemzően milyen nehézségekkel szembesülnek? A piacon korábbról elérhető, versenytárs termékekhez képest az Emerson UPS-ei mivel kínálnak többet számukra a problémák megoldásához?
SZT: Magyarországon az egyfázisú szünetmentes tápegységek piacán, amelyeket szinte kizárólag a kis- és középvállalatok használnak, a szállítói bevételek szakértői becslések alapján az idén meg fogják haladni a 3,5 millió eurót. A közép- és kelet-európai régióra nézve – beleértve a hazai piacot is – a piaci szereplők mintegy 10 százalékos növekedést várnak az egyfázisú UPS-megoldások területén. Ebből az egészséges piacbővülésből szeretnénk mi is kivenni a részünket.
Hazánkban a kkv-kat viszonylag kevés gyártó szolgálja ki UPS-ekkel, és közülük az APC-nek jelenleg olyan nagy a részesedése, hogy az sokakat talán el is riasztana a piacra lépéstől. Mi viszont úgy ítéljük meg, hogy ha jóformán egyetlen, domináns gyártó szolgál ki egy ekkora piacot, akkor attól vagy el tudunk hódítani ügyfeleket, vagy biztosan találunk olyan felhasználókat, akiket versenytársunk még nem ért el. Biztosak vagyunk abban, hogy a piac további bővülésében nagyon aktív szerepet tudunk majd betölteni.
Célcsoportunkat a kkv-k alkotják. Néha álmodunk arról, hogy a lakosság érdeklődését is fel tudjuk kelteni az UPS-ek iránt, és a Midis Group más régióiban vannak is olyan piacok, amelyeken a szünetmentesek a háztartások alapfelszereléséhez tartoznak, de a magyar áramellátás olyan magas színvonalú, hogy a fogyasztók megszólítására valójában nincs sok esélyünk. A kis- és középvállalatok körében viszont az UPS-ek még mindig alulhasználtak Magyarországon, ezért számos lehetőség kínálkozik a piac további bővítésére.
CW: A kkv-szektoron belül mely területeken látják a legnagyobb potenciált, a verseny- vagy a közszféra szereplőitől várnak nagyobb érdeklődést?
SZT: Inkább úgy fogalmaznék, hogy időrendben először a versenyszférában tevékenykedő kis- és középvállalatok érdeklődésére számítunk, mivel őket könnyebb megszólítani. De természetesen olyan viszonteladó partnereket is keresünk, akik tapasztaltak a közszféra szervezeteinek kiszolgálásában.
Magyarországon sok kisvállalat otthoni irodából működik. Nekik is szeretnénk UPS-eket eladni, de erre egyelőre kevés az esély, mert ezek a vállalatok jellemzően laptopokat használnak, amelyekbe eleve be van építve a szünetmentes áramellátás. A kkv-k elsősorban szervereikhez vásárolnak UPS-eket. Az általunk kínált Emerson eszközökkel egyetlen szerver vagy egy egész rackszekrény, illetve a nagy adatközpontokat leszámítva bármilyen méretű szerverterem szünetmentes áramellátással kapcsolatos igényei kiszolgálhatók. A hazai felhasználói elvárások alapján várhatóan az 1-3 kVA teljesítményű UPS-ekből fogunk a legtöbbet szállítani. Ekkora teljesítmény általában egy–három szerver működtetéséhez elegendő. Így nemcsak a külön szerverszobával rendelkező irodák, hanem minden olyan kereskedelmi egység is elsődleges piacot jelent számunkra, ahol az ügyfelek kiszolgálása miatt a vállalat 10 perces leállást sem engedhet meg magának, mert már egy rövid kiesés is érezhető bevételkiesést okozna.
Az Emerson Liebert termékcsaládjában on-line, line-interactive és off-line típusú UPS modellek egyaránt elérhetők. A magyar kkv-k körében a line-interaktív szünetmentesek a legnépszerűbbek, ár-érték arányukat tekintve ezek valahol középen helyezkednek el a skálán. Napjainkban fontos szempont lehet az is, hogy áramkimaradást követően az Emerson UPS-ek intelligens módon, energiahatékonyan töltik fel akkumulátoraikat, így a vállalat villanyszámlája nem fog kellemetlen meglepetést okozni.
CW: Viszonylag kevés viszonteladóval dolgoznak jelenleg, partnerkörüket elsősorban az Apple termékeit és a hozzájuk készült kiegészítőiket kínáló, budapesti iStyle és iCenter üzleteket működtető cégek alkotják. Hogyan fog ez változni a portfólióbővítés nyomán?
SZT: Júniusban tartottuk meg első, Emerson-vonatkozású rendezvényünket, amelyre meghívtuk a hazai piacon tevékenykedő, legnagyobb UPS viszonteladókat. Terveink szerint 20-30 viszonteladó partnerrel állapodnánk meg a kis- és középvállalati szünetmentes áramforrások forgalmazásáról, ami közel teljes országos lefedettséget biztosítana. Ehhez azonban bizonyos felfutási időre lesz szükség. Célunk, hogy minden jelentős UPS viszonteladóval kapcsolatot tartsunk, és negyedévente egyet-kettőt közülük megnyerjünk a márkának. Idén mintegy 4000 darab szünetmentes áramforrás értékesítésére számítunk Magyarországon, ami 5 százalékos piaci részesedésnek felelne meg a kis- és középvállalatok számára kifejlesztett, egyfázisú UPS-megoldások piacán.
A közép-kelet-európai régióban összesen 2 millió eurós bevételt várunk az Emerson termékek forgalmazásától. Az Apcom csoport regionális központja és központi raktárbázisa egyébként szintén Budapesten működik, az említett piacok mindegyikét innét szolgáljuk ki a térségben. A szünetmentes áramforrásokhoz fűződő, garanciális szolgáltatásokat az Emersonnal együttműködve mi biztosítjuk, míg a telepítéshez és az üzemeltetéshez, karbantartáshoz és távfelügyelethez tartozó, értéknövelt szolgáltatások bevezetésében viszonteladó partnereinkre számítunk.
CW: Az Apcom Hungary 2011-ről 2012-re megháromszorozta, 2,3 milliárdról 7 milliárd forintra növelte éves bevételét, amelyet 2013-ban is szinten tartott. Ennek alapján az ötödik-hatodik helyen áll a magyarországi disztributorok élmezőnyében. Milyen forgalmat várnak az idei évben?
SZT: A múlt év azonos időszakához mérten jelentősen növeltük bevételeinket 2014 első hat hónapjában, és minden jel arra utal, hogy ezt folytatni fogjuk az év második felében is. Idén ugyanis megkezdtük az iPhone forgalmazását, így immár az Apple termékek teljes választékát kínáljuk, ami a számainkon is meglátszik. További növekedésünk hajtóerejét tehát idén még legalábbis biztosan nem az Emerson szünetmentes áramforrásai fogják adni, esetükben ebben a szakaszban a viszonteladói hálózat kiépítésére összpontosítunk.
